의류 제품은 시장의 요구를 충족해야 하며, 신제품은 지속적으로 업데이트되어야 합니다. 제품은 대부분의 사람들의 요구를 충족하고, 시장에 진출하고, 시대에 발맞추고, 대중에게 적합한 제품을 만들어야 합니다. 대중의 인정을받는 한 좋은 제품이고 판매가 좋은 한 시장의 요구입니다. 많은 사업가들도 구두로 "소비자 심리를 중심으로"라고 말했지만, 자기 중심의 비즈니스 철학을 형성하기위한 장기적인 "사고 방식"은 현대 소비자 심리를 이해하지 못하기 때문에 시장이 점점 작아지고 비즈니스가 점점 더 어려워지고 있습니다. 따라서 시장은 점점 더 작아지고 비즈니스는 점점 더 어려워지고 있습니다. 미래 시장에서 승리하기 위해 소비자의 심리를 파악하는 방법은이 기사를 읽는이 사람들에게 영감을 줄 수 있습니다. 1. 현대 "소비자 심리학"소비자 심리학의 관점은 소비자가 어떻게 생각하고 (인지), 어떻게 느끼고 (경험), 어떻게 행동하고 (행동), 이러한 사물과 장소 (환경)에 영향을 미칠 수 있다는 것입니다. 이러한 차이점이 마케팅 전략에 있어 소비자 행동을 다양하게 만들고 시장을 다채롭게 만듭니다. 이 원칙에 따라 양쪽 모두 '수익성'을 얻을 수 있지 않을까요? 따라서 사업자에게 가장 중요한 개념 중 하나는 사업자가 하는 일과 소비자가 생각하고, 느끼고, 행동하는 것이 동일하도록 하는 방법입니다. 이제 많은 마케팅 개념의 운영자는 소비자의 심리적 특성을 실제로 반영하지 않지만 자신의 관점에서 "나는 소비자를 원한다"는 비즈니스 철학으로 "마케팅 전략"의 개발은 위의 위치, 제품, 가격, 위치를 기반으로합니다, Promotion (4P라고 함)을 결합하여 시장에 적용합니다. 이러한 방식으로 대부분의 마케팅 활동은 실제로 "소비자 심리 포지셔닝"이 아닌 "제품 포지셔닝"입니다. 마케팅 전문가들은 종종 "비즈니스의 유일한 목적은 소비자를 만드는 것"이라고 말합니다. 그렇다면 이 '소비자'란 무엇이며, 그 특징은 무엇일까요? 현재로서는 명확하게 말하기 어려울 수 있습니다. 하지만 근본적으로 소비자는 자신의 욕구를 충족시키고자 하는 욕구에 의해 움직이는 잠재력 있는 집단입니다. 제품이나 서비스가 소비자의 필요를 충족시키고 욕구를 충족시키기 때문에 시장이 시작됩니다. 과거 기업들이 흔히 저지르는 실수는 시장 조사에 근거하지 않고 자신의 주관적인 욕구만을 바탕으로 소위 소비자를 만들어내는 것이었습니다. 잘못된 마케팅 개념으로 묘사된 이런 종류의 소비자는 현실에서 존재할 수 없거나 소수의 소비자만 존재할 뿐 시장을 형성할 수 없습니다. '소비자 심리'를 이해하는 열쇠는 시장 조사를 통해 점진적으로 발전시키는 것입니다. 시장 조사의 중요한 목적은 소비자 심리의 현재 상황, 특성 및 변화하는 추세를 분석하는 것입니다. 소비자 심리학 연구의 핵심은 첫째, 소비자가 무엇을 구매하는지, 둘째, 소비자가 왜 구매하는지, 셋째, 소비자가 어떻게 구매하는지 등 세 가지 질문입니다. 그러나 실생활에서 소비자의이 세 가지 질문은 연령, 성별, 직업, 경제적 지위, 라이프 스타일 및 기타 개인적 요인, 동기, 인식, 신념, 태도 및 기타 심리적 요인, 사회 계층, 관련 그룹, 가족, 문화, 하위 문화, 외국 문화 및 기타 사회적 요인과 같은 다양한 요인에 의해 영향을받습니다. 소비자의 심리는 끊임없이 변화하기 때문에 이러한 요인들의 조합으로 인한 구매 행동은 훨씬 더 다양합니다. 따라서 성공적인 작품을 만들기 위해서는 소비자의 심리를 제대로 들여다봐야 합니다. 둘째, 현대 소비자의 내적 욕구를 충족시켜야 합니다. 오늘날 소비자들은 더 이상 '좋다', '나쁘다'라는 이성적인 개념에 따라 상품을 선택하는 것이 아니라 '좋다', '싫다'라는 태도와 심리적 경험에 따라 상품을 선택합니다. '좋아요' 또는 '싫어요'라는 태도와 심리적 경험에 기반합니다. 우리는 P&G가 65,438+000년 이상의 역사를 가지고 있으며 현재 주요 제품은 중국에서 가장 큰 시장 점유율과 중국인들 사이에서 가장 인기 있는 제품이 되었다는 것을 알고 있습니다. P&G의 성공 비결은 P&G의 제품이 감성적인 관점에서 소비자를 '교육'할 수 있다는 사실에 있습니다. 이 회사는 소비자에게 건강한 라이프스타일, 새로운 건강 개념, 신뢰할 수 있는 건강 제품을 제공하는 '멘토'로 등장합니다. 소비자는 먼저 약간의 존경심을 가지고 그것을 받아들인 다음 큰 헌신으로 그것을 숭배합니다. "중국인 여러분, 준비되셨나요?"를 들어보세요. 이 인사는 수년 동안 매일 우리에게 보내는 P&G의 애정 어린 인사말입니다. "머리 감으셨어요?" 제가 감아드릴게요. "머리 감는 법은 아세요?" 제가 감는 방법을 알려드릴게요. "머리 감으셨어요?" 더 잘 감는 방법을 알려드릴게요. P&G는 남편의 곁에서 다정한 아내처럼 달래줄 뿐만 아니라 실천하는 모습을 보여주며, 생활에 관심을 기울일 뿐만 아니라 좋은 조언도 해줍니다. P&G는 사람들에게 머리를 감는 방법을 가르칠 뿐만 아니라 중국인들에게 대대로 양치질을 가르칩니다. 장기적으로 전례 없는 사회적 혜택을 얻으면서 말이죠. 이러한 모든 노력의 이면에는 소비자의 생활 개념과 습관의 변화, 사람들의 건강 인식과 수준 향상, 사회 전반의 문명 발전이 있기 때문입니다. 그렇기 때문에 P&G가 광고 스타에게 돈을 들여 "나는 매일 머리를 감는데, 당신도 그러세요?"라고 물으면 라는 대규모 광고 캠페인에 우리 회사 이름도 쓰지 않았습니다. P&G는 사람들이 매일 머리를 감아야 하니 당연히 샴푸 사용량이 많고, 샴푸를 가장 많이 파는 회사가 P&G이므로 궁극적으로 이익을 보는 쪽은 P&G입니다. 또 다른 예로 세계적으로 유명한 유니레버 제품인 립톤 홍차를 들 수 있습니다. 이 티백은 차 찌꺼기를 내용물로 사용하기 때문에 정통 차 애호가들에게 항상 거부감을 불러일으켰습니다. 소비자들의 호응을 얻기 위해 유니레버는 2000년에 우롱차, 분선차 또는 꽃차 한 조각이 들어 있는 삼각형 모양의 입체 티백을 개발하기 시작했습니다. 끓는 물에 담그면 입체 티백이 팽창하면서 안에 들어 있는 찻잎 조각이 원래 모양으로 늘어나는 이 제품은 중국을 좋아하는 소비자들의 취향에 매우 잘 맞았습니다. 1년 만에 50%가 넘는 시장 점유율로 경이적인 매출을 달성했습니다. 립톤은 새로운 패키지와 의미를 담은 제품을 출시하여 새로운 차 애호가층을 끌어들였고, 기존 제품도 꾸준히 잘 팔리고 있습니다. 최근에는 립톤 밀크티가 출시되어 더욱 인기를 끌고 있습니다. 특히 청소년과 청년 근로자에게 적합합니다. 또 다른 예는 중국에서 소피텔 제품의 경험입니다. 1992년 중국 화장품의 연간 총 매출액은 100억 위안 미만이었습니다. 거대한 시장 규모, 낮은 진입 문턱, 비교적 큰 수익으로 화장품 산업은 각계 투자 전문가들이 찾는 인기 산업이 되었습니다. 유명 브랜드 소프터도 치열한 경쟁 속에서 화장품 분야에 진출했습니다. 당시 대부분의 화장품 시장은 영적인 느낌을 강조했고, 기능적인 관심을 실제로 실천하는 제품은 거의 없었기 때문에 소프터는 이 시장과 경쟁 브랜드의 약점을 잘 파악하고 있었습니다. 소프터의 시장 선택에는 두 가지 요소가 있는데, 첫째는 특별한 관심이 필요한 사람들, 둘째는 구매력이 있는 사람들입니다. 두 시장 모두 가격에 크게 민감하지 않고 문제 해결에 더 관심이 많습니다. 명확한 포지셔닝에 직면한 소프터는 소비자가 지불하는 가격을 극대화하는 데 더 신경을 씁니다. 소프터는 두 시장의 차이를 감안하여 소프터 해초 슬리밍 비누라는 파격적인 비누를 개발하는 데 앞장섰습니다. 소프터 해초 슬리밍 비누를 개발하면서 소프터는 안전성과 편리함을 추구하는 소비자의 심리적 욕구에 맞춰 비누의 기능화를 선도했습니다. 초기 성공 이후 소프터는 '파파야 화이트 비누'를 출시했습니다. 이 비누는 멜라닌을 분해하고 각질을 제거하는 기능을 가지고 있습니다. '파파야 화이트 솝'은 소비자들 사이에서 큰 인기를 끌면서 다양한 브랜드가 경쟁적으로 개발했습니다. 소피텔은 다시 한 번 중국 시장에서 스킨케어 트렌드를 주도했습니다. 2002년 소피텔 세안제는 다양한 피부 문제를 한 번에 해결할 수 있는 10가지 세안제를 출시하며 시장에 진출하기 시작했습니다. '세안으로 얼굴 문제를 해결한다'는 마케팅 전략에 힘입어 소프터는 독특한 제품으로 화장품 시장에서 큰 발걸음을 내디뎠고, 2003년 소프터의 클렌징 밀크는 판매량 기준으로 국내 브랜드 중 1위에 올랐습니다. 심층 연구. 발산적 사고를 통해 새로운 수요와 만족 전략을 창출하는 것이 미래 마케팅 성공의 중요한 측면임을 알 수 있습니다.3. 소비자 심리의 일부 특징은 여전히 유효하지만 새로운 마케팅 의미를 통합하기 위해 선진국에서는 1970 년대 초부터 소비자 심리의 특징을 마케팅 전략과 결합하기 시작했습니다. 미국의 유명한 마케팅 전문가인 존? 존스는 이를 바탕으로 소비자 심리의 몇 가지 특징을 제안했습니다. 수십 년이 지난 지금도 이러한 특징은 여전히 유효하지만, 특히 중국 시장에서는 새로운 마케팅 의미로 통합될 필요가 있습니다. 여기서는 그 중요성을 설명하기 위해 두 가지 중요한 특징만 소개합니다. (1) 여성은 여전히 주요 소비자와 구매자로, 여성 구매자의 70%가 30세 미만의 젊은 여성입니다. 이제 대부분의 제조업체는 타겟 소비자가 '여성'이어야 한다는 것을 알고 있지만, 이 개념은 여전히 시장에서 상대적으로 약합니다. 마케터는 오늘날의 주류 소비자인 여성이 어떻게 돈을 쓰는지 이해해야 합니다. 최근 조사(2004년)에 따르면 젊은 여성(30세 미만)의 소득은 나이든 여성보다 훨씬 높으며, 학력이 높을수록 더 많은 돈을 벌고 더 많이 소비하며 '문라이터'가 되는 경향이 있습니다. 패션, 의상 스타일, 향수 등을 추구합니다. 이는 몇 개 도시의 수만 건의 데이터를 요약한 것이지만, 이러한 데이터에 머물러서는 무한한 비즈니스 기회를 얻을 수 없습니다. 따라서 마케터가 이를 어떻게 상업적 현실로 전환할 것인지가 관건입니다. 예를 들어, 최근 몇 년 동안의 슬리밍, 미용 및 성형 수술 열풍은 현대 여성의 이러한 특성이 마케터들의 관심을 끌었음을 보여줍니다. 또한 설문조사에 따르면 젊은 여성은 상품을 선택할 때 일반적으로 브랜드, 품질, 가격 순으로 영향을 받는 반면, 나이든 여성은 그 반대인 것으로 나타났습니다. 예를 들어 주얼리는 브랜드나 가격보다는 스타일에 중점을 두고, 향수의 경우 향과 브랜드에 더 중점을 두어 외국 제품을 선호하는 등 물론 사람마다 차이가 있습니다. 운영자는 이러한 요소를 고려하고 있나요? 따라서 앞으로 여성 마케팅의 핵심은 여성들의 내면의 욕구를 깊이 이해하는 것입니다. (2) 청소년을 포함한 아동용 제품은 여전히 잠재력이 큰 시장입니다. 비즈니스에 종사하는 사람이라면 누구나 여성으로부터 돈을 버는 것 외에 가장 큰 시장이 아동용 제품 시장이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 오늘날의 아동용 제품은 크게 변했습니다. 미국의 마케팅 전문가인 키스 비키오의 말을 빌리자면 "멋진" 제품을 만들어 아이들의 마음을 사로잡으면 시장에서 승리할 수 있다"고 합니다. 어떤 제품이 "쿨"하고 에너지가 넘치는 제품일까요? 여기에도 조사가 필요합니다. 다음은 오늘날 청소년 제품 시장의 특징을 설명하기 위해 중국 중등학생의 "멋짐"에 대한 설문 조사 (1999, 10)입니다. 오늘날 국내 청소년의 소위 '쿨'은 첫째, 이성적인 사람보다 감성적이고 카리스마 있는 사람이 더 매력적이며, 둘째, 선명한 스타일은 청소년에게 쉽게 받아들여지고, 셋째, 운동, 능력, 무관심한 기질 때문에 '쿨'하며, 넷째, 패션과 유행을 가장 좋아한다. 넷째, 패션과 스타일을 좋아합니다. 이것이 마케팅 기획에 어떤 의미가 있을까요? 개인적으로 몇 가지 포인트가 있다고 생각합니다. 첫째, 10대를 위한 제품은 직관적이고 매우 '쿨'한 이미지를 가져야 합니다. 예를 들어, 기획자는 유행이라고 여겨지는 잡지를 보거나 좋아하는 영화, TV 또는 스포츠 스타에게서 영감을 받아 혁신적이고 시장성 있는 제품을 만들 수 있습니다. 둘째, 그들이 모방할 수 있는 '쿨한' 행동을 만들어야 합니다. 둘째, 그들이 모방할 수 있는 '멋진' 행동을 만들어야 합니다. 예를 들어 쇼핑몰에는 컴퓨터 게임이나 인터넷 접속과 같은 오락 아이템이 있어야 하며, 필요하다면 머리를 염색하고 맞춤 옷을 입는 등 패션을 추구할 수도 있습니다. 이 분야에는 사업가들이 탐험하기를 기다리는 많은 비즈니스 기회가 있습니다. 오늘날 중국 청소년들은 온갖 종류의 시험에 압도되어 개성과 창의성이 없습니다. 우리 사업가들은 그들이 공부에 대한 과중한 부담을 줄이기 위해 휴식을 취하고 실용적인 일을 할 수 있도록 배려해야 합니다. 오늘날 청소년들이 '멋짐'을 추구하는 것은 옳지 않습니다. 그것은 개성의 반영일 뿐만 아니라 개성의 해방이기도 합니다.