1. 직설적 접근 방식
이 접근 방식에서는 영업 사원이 고객의 주요 구매 동기를 직접 언급하고, 고객에게 직접 판매하여 고객의 방심을 유도한 다음, "상황을 활용하여" 자세히 설득해야 합니다. 초인종이 울리고 잘 차려입은 남성이 현관 앞에 서 있는 시나리오를 생각해 보세요. 집주인이 문을 열자 남성이 "집에 최신식 푸드 믹서가 있나요?"라고 묻습니다. 남자는 깜짝 놀랐습니다. 이 예상치 못한 질문에 주인은 대답을 찾지 못했습니다. 그는 조금 당황했지만 호기심에 아내에게 물어보았고, 아내는 "집에 믹서기가 있지만 특별히 고급형은 아닙니다."라고 대답했습니다. 그러자 세일즈맨은 "여기 고급 제품이 있습니다."라고 대답합니다. 그리고는 가방에서 고급 믹서기를 꺼냈습니다. 그러자 부부는 아무 말 없이 그의 승진을 수락했습니다. 이 세일즈맨이 말투를 바꾼다면 "저는 X사의 세일즈맨이며, 새 믹서기를 구입하시겠습니까?"라고 말할 것입니다. 이런 식의 대화가 얼마나 홍보 효과가 있는지 생각해 보세요.
2. 지속적인 확인 방법
이 방법은 영업 사원이 호의적인 어조로 고객이 대답하기 쉬운 질문을 하는 것을 의미합니다. 즉, 영업 사원은 판매 주문서에 제시된 일련의 질문에 대해 고객에게 "예"라고 대답하도록 지속적으로 요청하고, 주문서에 서명할 때가 되면 고객이 다시 긍정적으로 대답할 수 있는 조건을 조성합니다. 영업사원이 고객을 찾다가 새로운 고객에게 미리 인사도 하지 않고 전화를 걸면 "한 번만 통화할 수 있어서 반갑습니다. 회사와 매출 향상에 도움이 되시겠지요?"라고 말할 수 있습니다. (괜찮다고 대답하는 사람은 거의 없을 것입니다.) "그럼, 목표를 달성하고 더 스타일리시한 삶을 살 수 있도록 도와줄 제품 X를 소개해드리겠습니다. 정말 목표를 달성하고 싶지 않으세요?" 이렇게 하면 고객이 끝까지 "예"라고 대답할 것입니다.
지속적인 긍정의 말을 사용하려면 영업 사원은 정확한 판단력과 빠른 사고력이 필요합니다. 특히 고객이 영업사원의 의도에 따라 긍정적으로 대답할 수 있도록 대화가 구조화되어 있다면 모든 질문을 신중하게 해야 합니다.
호기심 유발하기
호기심을 유발하는 방법은 잠재 구매자에게 직접 상황을 설명하거나 질문을 하면서 의도적으로 호기심을 자극하고 제공할 수 있는 혜택에 대한 생각을 유도하는 것으로 미팅을 시작하는 것입니다. 예를 들어, 한 영업사원이 계속 만남을 거부하는 고객에게 "10분만 시간을 주시겠습니까?"라고 적힌 쪽지를 건네주었습니다. 비즈니스 문제에 대한 의견을 듣고 싶습니다."라고 적힌 쪽지를 건네주었습니다. 이 메모는 구매 관리자의 호기심을 불러일으켰습니다. 그는 저에게 어떤 질문을 하고 싶었을까요? 또한 그는 저에게 조언을 구하고 싶다는 허영심도 충족시켰습니다! 그래서 당연히 그 세일즈맨을 사무실로 초대했습니다.
그러나 질문을 통해 호기심을 불러일으키는 방법이 거의 계략에 가까워지면, 고객이 속았다는 사실을 깨닫고 나면 계획이 수포로 돌아가는 경우가 많습니다.
4. '말에서 배우기' 방법
'말에서 배우기' 방법은 먼저 고객의 의견을 확인한 다음, 고객이 하고 싶은 말을 질문의 근거로 고객의 의견에 따라 말하는 것입니다. 약간의 설득 끝에 고객은 "현재로서는 이 제품이 필요합니다."라고 말할 수밖에 없습니다. 이 시점에서 영업 사원은 "네, 저희 제품을 사용하면 귀사의 시간과 비용을 절약할 수 있다고 생각하신다면 거래를 성사시키는 데 얼마나 걸리겠습니까?"라고 말할 기회를 잡아야 합니다. 이렇게 하면 물꼬를 틀 준비가 된 것입니다. 부드러움이 없으면 고객은 자연스럽게 구매할 것입니다.
5. 고슴도치 효과
"고슴도치" 기법은 비즈니스 거래를 촉진하는 데 관련된 다양한 문제 중 가장 효과적인 기법 중 하나입니다. 이른바 '고슴도치' 응답은 고객의 질문에 질문으로 대답하는 것이 특징입니다. 자신의 질문을 통해 고객과의 협상을 통제하고 영업 프로세스의 다음 단계로 대화를 진행합니다. 고슴도치 응답 질문 방법을 예로 들어 보겠습니다. 고객: "이 보험은 현금 가치가 있나요?" 영업사원: "보험에 현금 가치가 있는지에 대한 질문을 진지하게 받아들이시나요?" 고객: "당연히 아니죠. 현금 가치를 위해 더 많은 비용을 지불하고 싶지 않을 뿐입니다." 이 고객에게 현금 가치를 팔려고만 한다면 강물에 뛰어들어 바닥으로 가라앉는 것과 같습니다. 이 고객은 현금 가치를 혜택으로 생각하고 싶지 않기 때문에 현금 가치를 지불하고 싶지 않습니다. 이 시점에서 현금 가치라는 용어의 의미를 설명하고 이 분야에 대한 그의 인식을 높여야 합니다.
일반적으로 말보다는 질문을 하는 것이 좋습니다. 그러나 중요한 질문을 하기는 쉽지 않습니다. 질문에는 크게 두 가지가 있습니다.
1. 탐색적 질문을 하세요. 고객의 구매 의도와 구매하려는 제품에서 고객이 필요로 하는 혜택을 어떻게 얻을 수 있는지 파악하여 고객의 니즈에 맞는 서비스를 제공하고 거래를 성사시킬 수 있습니다.
2. 주도적인 질문을 하세요. 고객이 제공하려는 제품과 서비스를 신뢰할 수 있도록 하세요. 항상 그렇듯이, 고객에게 말하면 고객은 회의적일 것이므로 고객이 직접 말하게 하세요.